22 Leyes inmutables de Marketing

 

Esta vez no escribiré un post de mi experiencia en algún área, deseo compartir con ustedes lo que  explican Jack Trout y Al Ries en su libro “Las 22 leyes inmutables del marketing”. Pero usare un lenguaje un poco mas sencillo y con ejemplos de grandes empresas que de seguro reconocerán. Deseo que cada uno de ustedes pueda imaginar su negocio, su sueño, su tienda online, su producto y realizar comparaciones con lo que nos aconsejan estos grandes de la industria y con  una larga historia de experiencias, a continuación 22 leyes que aunque una puede romper la otra de alguna manera todas están conectadas.

1. Ley del liderazgo.

ES MEJOR SER EL PRIMERO, QUE SER EL MEJOR.

Para entender está ley se emplea siempre el siguiente ejemplo:

¿Quién fue el primer hombre en pisar la luna? ¿Y el segundo? ¿Y el tercero?

Seguro que sabes que Neil Amstrong fue el primer hombre en pisar la luna. Esto no es complicado.

Pero aquí viene lo interesante.

¿Cuál era mejor astronauta?
No importa, porque el primero fue Amstrong y eso queda grabado en la mente de las personas.

Por eso muchas veces puede que una marca no sea la mejor, pero eso no quita que no pueda ser la primera en la mente del consumidor.

Por ejemplo, puede que cuando me digan Smartphone a mi mente venga un iPhone, pero puede que en cambio siempre me compre o tenga un Huawei.

Es mejor ser el primero que ser el mejor. (Todos recuerdan a Charles Lindberg el primer piloto en cruzar el Atlántico)

2. Ley de la categoría.

SI USTED NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SERLO.

Voy a mostrarte un claro ejemplo:

7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria: “7UP la primer bebida cristalina no cola”.

Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoría, la de las bebidas cristalinas no cola.

Por eso si el producto que tienes no es el primero en la mente del consumidor, piensa si puedes crear una nueva categoría con algún detalle en particular que se destaque.

Como ves, las 22 leyes del marketing, tiene mucho para enseñarte todavía.

  • Si no consigues ser el primero, crea una nueva categoría en la que puedas serlo. (Amelia Earhart fué la primera Mujer piloto en cruzar el Atlántico, pero Charles lo hizo primero. En este caso abrió una categoría propia).

3. Ley de la mente.

ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EN EL PUNTO DE VENTA.

Básicamente se corresponde con las otras leyes, como les dije, es muy importante “tener presencia de marca” que estar primero en el punto de venta.

Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.

Vale mucho más como se siente el comprador con el producto que las características técnicas del mismo.

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4. Ley de la percepción.

EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, SINO DE PERCEPCIONES.

Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo, pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor.

Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones.

Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes.

No necesariamente tu producto es el mejor, si en la mente del cliente eso no sucede.

Y que en tu mente sea el mejor… bueno, eso no lo es todo.

5. Ley del enfoque.

EL PRINCIPIO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES POSEER UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES.

Una persona en promedio tiene que soportar a la semana más de 3.000 mensajes publicitarios, cada uno de esos mensajes trata de dejar una idea y cada uno de esos mensaje una marca.

Entonces es importante que tu marca pueda reducirse a un simple concepto dentro de la categoría.

Voy a mostrar algunos ejemplos de lo cómo podría funcionar:

  • Deporte = Nike
  • Sed = Paso de los Toros
  • Marketing = Mariano Cabrera Lanfranconi (jejejeje)

Trata de adueñarte de una palabra si es posible.

6. Ley de la exclusividad.

DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES.

Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error.

Puede ser que la primera no tenia un concepto claro y no se encargó de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor y la segunda copió ese concepto.

Ahora, la segunda también tiene que tener cuidado, de no ser catalogada al mismo nivel que la otra marca.

En resumen, lo que esta ley de las 22 leyes del marketing nos dice, es que hay que tratar de adueñarnos de un concepto que nadie más tenga.

7. Ley de la escalera.

LA ESTRATEGIA QUE HAY QUE UTILIZAR DEPENDE DIRECTAMENTE DEL PELDAÑO QUE SE OCUPE EN LA ESCALERA.

Las estrategias de las marcas consisten y están basadas según en el escalón que estén dentro de la mente del consumidor.

Como ejemplo me viene a la mente el caso de una empresa de autos AVIS que estaba en segundo lugar en ventas, entonces crearon el siguiente slogan:

AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más

Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.

8. Ley de la dualidad.

A LA LARGA, CADA MERCADO SE CONVIERTE EN UNA CARRERA DE DOS PARTICIPANTES.

Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoría.

Es así que se crean entonces competencias como las siguientes:

  • COCA / PEPSI
  • MCDONALDS / BURGER KING
  • IOS / ANDROID

9. Ley de lo opuesto.

SI OPTA AL 2º PUESTO, SU ESTRATEGIA ESTÁ DETERMINADA POR EL LÍDER.

Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero y por lo tanto está condicionado.

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Esto sucede porque el primero puede responder con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos.

Es así que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.

10. Ley de la división.

AL TIEMPO, UNA CATEGORÍA SE DIVIDIRÁ PARA CONVERTIRSE EN DOS O MÁS.

Básicamente las categorías se van diviendo a lo largo del tiempo dado que las marcas quieren diferenciarse.

Un ejemplo es que cuando teníamos 25 marcas de yogures, a algunas se les ocurrió crear la categoria “Yogurt con copos”, a otras “Yogurt con fruta”, etc.

Dentro de Yogurt con copos, otras crearon “Yogurt con copos y colchón de frutas” etc, etc, etc.

Las categorías siempre pueden dividirse, y deberías aprovechar esto a tu favor.

11. Ley de la perspectiva.

LOS EFECTOS DEL MARKETING SON VISIBLES A LARGO PLAZO.

Esta es mi ley favorita de las 22 leyes del marketing.

Su nombre lo dice todo.

El marketing ayuda a ver efectos a largo plazo, no se puede hacer una acción de marketing y querer tener resultados al instantes.

Se debe investigar, estudiar, analizar, planificar, poner en acción y medir.

No es algo que se deba tomar a la ligera.

12. Ley de la extensión de línea.

EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA.

La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o con el mismo nombre.

Suele pasar que la gente tiene un buen producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos.

Coca Cola por ejemplo tiene marcas como Fanta, Dasani, Nestea, Sprite. No le pone a todo el mismo nombre con algún distintivo.

¿Se entiende? No extiende la línea.

Aparte hay un riesgo muy importante a asumir si se hace esto.

Si se tiene una marca que es afectada por un problema, TODA la imagen de marca se vea perjudicada.

Si Fanta muere, pobre Fanta de Coca-Cola…pero Coca-Cola no se ve perjudicada en gran medida como imagen.

13. Ley del sacrificio.

SE DEBE RENUNCIAR NECESARIAMENTE A UNA COSA PARA CONSEGUIR OTRA.

Es así de simple, no se puede tener todo como marca.

Si quieres ser el mejor yogurt con copos, no puedes ser el mejor yogurt descremado.

La marca debe ampararse en algo que quiera destacar y sacrificar otra cosa.

Si tienes una empresa de autos y tienes los autos “más seguros” no puedes ser “los más rápidos, seguros, lindos, grandes, etc.”

14. Ley de los atributos.

PARA CADA ATRIBUTO EXISTE OTRO OPUESTO, IGUAL DE EFECTIVO.

Las marcas tienen atributos que deben destacar, entonces nuestro atributo debe ser diferente al de la competencia.

Si la competencia se destaca por tener autos “rápidos” entonces podemos tomar el atributo de tener autos “seguros”.

En cierta forma un auto rápido no es muy seguro (prueba chocarlo a 230km/h contra una pared) entonces se puede utilizar otro atributo y así posicionar mejor la marca.

15. Ley de la franqueza.

CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL CLIENTE POTENCIAL LE CONCEDERÁ A CAMBIO ALGO POSITIVO.

Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente genera confianza.

Es mejor que antes de vender el humo, el cliente sepa que la marca es confiable.

Vuelvo al caso de AVIS, ellos no decían “somos la mejor empresa” aclaran que son los segundos y por eso se esfuerzan más. Sinceridad bruta, pura y efectiva!!!

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16. Ley de la singularidad.

EN CADA SITUACIÓN, ÚNICAMENTE UNA JUGADA PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES.

Una sola acción será la que lleve la marca a la gloria.

Esa jugada no se sabe en qué momento se dará pero marcará la diferencia y generará un cambio sustancial, es una ley simple que no dice mucho.

17. Ley de lo imprescindible.

SALVO QUE ESCRIBA LOS PLANES DE SUS COMPETIDORES, USTED NO PODRÁ PREDECIR EL FUTURO.

Por más planes de marketing, análisis, evaluaciones y demás, nunca vas a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias.

El factor sorpresa puede ser catastrófico.

Por ahí intentas copiar su acción y ellos cambian radicalmente, entonces quedarás mal parado como marca.

La competencia puede actuar como quiera y eso nunca lo vamos a saber con certeza.

18. Ley del éxito.

EL ÉXITO SUELE PRECEDER A LA ARROGANCIA, Y LA ARROGANCIA AL FRACASO.

Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso o como muchos dicen… “se le subieron los humos”.

No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos.

La marca, empresa y mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso hay que seguir siempre en la carrera.

19. Ley del fracaso.

EL FRACASO DEBE SER ESPERADO Y ACEPTADO.

Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de una simple acción como de la empresa o marca en general.

Así es la vida, así son los productos y así tenemos que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.

Esta es una de las 22 leyes del marketing que más me gustan.

20. Ley del bombo.

A MENUDO, LA SITUACIÓN ES DIFERENTE A COMO SE PUBLICA EN LA PRENSA.

Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están.

Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, etc, etc, etc.

Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que “parece decir”.

21. Ley de la aceleración.

LOS PLANES QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE NOVEDADES, SINO SOBRE TENDENCIAS.

No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente. Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un “porque quiero” o un “porque sí”.

Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las tendencias, durán más que los caprichos y las modas.

22. Ley de los recursos.

SIN LOS FONDOS ADECUADOS, NINGUNA IDEA DESPEGARÁ DEL SUELO.

No hay mucho que decir…No money, no hay empresa o mejor dicho marketing.


La mayor información otorgada en este post fue recomendada de: https://www.mclanfranconi.com/las-22-leyes-del-marketing/

Geyker Bustamante es un emprendedor en desarrollo es el CEO y fundador de la agencia Gkr Digital, especializados en Marketing Digital.